Geplaatst op 11 Apr, 2019 | door Wendela van Kesteren van Dijk

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Tais como gerenciar clientes e trabalhar melhor em uma enorme empresa | dealroom

Recorrentemente, existem sensibilidade em relação à qual os gerentes podem ver dados do receita, despesa ou lucratividade pelo nível do cliente. O gerenciamento deve resolver problemas, tais como se os vendedores podem ver dados de clientes que eles não cobrem ou se 1 gerente do suplementos alimentares têm a possibilidade de ver estes clientes e seus dados para outro produto. Embora quaisquer bancos estejam confortáveis usando gerentes suficientemente altos tendo entrada a métricas por clientes de suplementos cruzados (ou firmes), outros criarão níveis por clientes (por exemplo, ouro, prata ou bronze) para denotar a lucratividade relativa do clientes sem divulgar informações como receita específica ou informações de uso do resultado. Usar as análises do lucratividade do cliente para gerenciar os relacionamentos com os clientes pode ser sutil e estonteado.

Como exemplo, se eliminar um cliente menos lucrativo não elimina todos estes custos associados, essa alteração pode ser negativa para a lucratividade geral do empreendimento. Ainda assim, se liberar recursos restritos com o objectivo de integrar ou expandir 1 cliente mais lucrativo, ainda assim fara possível ser a decisão correta. Ao realocar recursos entre os clientes, talvez não sejam estes clientes muito mais lucrativos que devem receber ainda mais recursos, porém os clientes de que provavelmente pagarão mais em receitas adicionais pelos recursos adicionais fornecidos. Com o objectivo de suportar data room solutions conversas de vendas usando clientes, estes dados do lucratividade devem ser emparelhados usando informações a cerca de o compartilhamento de carteira que o banco (ou a empresa) permanece recebendo. Embora vários clientes compartilhem essas informações usando seus corretores e outros provedores, ou permitam que eles sejam agregados por meio por provedores por dados do terceiros, imensas vezes este compartilhamento de mala precisará ser estimado usando várias heurísticas.

Alguns bancos de investimento também igualmente similarmente identicamente conjuntamente usam dados do rentabilidade para produzir camadas por clientes para prover ao pessoal voltado para este cliente uma referência rápida a clientes essenciais, que podem não ser substanciais ou bem entendidos nos negócios específicos desse funcionário. A evolução e a maturidade de relações usando estes clientes igualmente devem ser tidas em conta para evitar penalizar uma conta nova ou em rápido aumento. Estes bancos do investimento também devem considerar tais como lidar usando clientes menos lucrativos em companhias ou regiões onde estão investindo por razões estratégicas. Finalmente, também igualmente similarmente identicamente conjuntamente pode haver “contas do destaque” de que devem ser atendidas – potencialmente sem proveito – porque refletem bem na franquia por negócios.

Bancos por investimento bem-sucedidos usarão a lucratividade do cliente e outros dados com o objectivo de analisar os relacionamentos com clientes por muitos suplementos alimentares e estimular a venda cruzada. Relacionamentos fortes ou compartilhamento do mala em determinados suplementos podem vir a ser estendidos a outros produtos, e recursos ou serviços caros fornecidos por uma companhia podem ser pagos pelas receitas para outra. Isso requer coordenação entre equipes do vendas separadas baseadas em suplementos alimentares, geralmente por meio por uma função do gerenciamento do relacionamento para clientes vitais ou por meio por reuniões periódicas por revisão de contas. Estes vendedores e outros funcionários voltados para o cliente foram historicamente compensados por meio do processos de que enfatizam o negócio no qual eles narram. Com o objectivo de facilitar a venda cruzada, as decisões do gestão de performance e remuneração devem, de forma transparente e objetiva, recompensar a venda cruzada desejada. Isso têm a possibilidade de ser feito por meio do parcelas de remuneração vinculadas a vendas cruzadas ou globais ou por nível de divisão, ou por meio por organizações de relatórios “horizontais” nas quais estes vendedores se reportam a equipes do vendas mais amplas e não ao gerenciamento do suplementos. Nos últimos anos, estes bancos do investimento fizeram numerosas mudanças organizacionais com o objectivo de melhor expedir aos clientes de vários produtos. Alguns criaram equipes seniores de gerenciamento por relacionamento para estribar – ou supervisionar – as vendas baseadas em suplementos.




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